对于这种购买行为，可借助价格打折或现场营销等方法，吸引客户试用商品。其广告营销方案的主导思想是通过反复的条件反射，培养买家的习惯行为。在分销方案中，在尽量多的货架上摆出商品。

对于此种购买行为，企业可依据市场地位的不同而采取不一样的营销推广方案。市场领先者的方案是，设法让我们的商品摆上尽量多的货架，防止脱销；借助指示性广告常常提醒买家，形成习惯性购买。市场挑战者的方案是，通过价格折让、赠送样品或折扣券等方法吸引客户，在广告宣传上突出新牌号、新特征，鼓励多样化购买。

（2）变换型购买是指对于品牌差异明显的商品，买家不愿花时间选择和估价，而不断变换所购商品的品牌。这并非由于对商品不认可，而是为了寻求多样化。通常适用于购买底价值产品。

（1）习惯型购买是指对于价格低廉、常常购买、品牌差异小的商品，买家无需花时间选择，也无需经过采集信息、评价商品特征等复杂过程的容易的购买行为种类。买家只不过被动地接收信息，出于熟知而购买，也不肯定进行购后评价。

对于这种复杂的购买行为，企业应通过广告宣传、职员营销推广、提供商品目录或有关资料等优惠活动，让买家充分知道企业商品性能、特征与可能利益，帮助买家作出购买决策。在较大范围的市场推广活动中，企业应注意借助有关群体的影响来增加企业广告宣传的可信度与说服力。

（5）想象型购买。这类的买家感情丰富，想象力强，常常因产品的款式、颜色、包装等外形美而引起联想。同时，也容易受购物环境和推广职员感染，因此心血来潮，促成购买。

（3）协调型购买是指对于品牌差异不大的商品，买家不常常买，而购买时又有肯定的风险，所以通常要比较选择，只须价格合理、购买便捷、机会适合，就会决定购买；购买后，买家或许会感到有的不协调或不认可，在用过程中，会知道更多状况，并寻求种种理由来减轻、解决这种不协调，以证明我们的购买决定是正确的，从而达到心理的平衡。

表1-1　买家购买行为种类

（6）不定型购买。这类买家因为缺少购买经验，在选择和购买产品时大多没主见，表现不知所措。因此，期望得到销售的帮忙，容易受外面原因的影响。

（4）复杂型购买是指买家面对不常购买的贵重商品时，因为商品品牌差异大，购买风险大，买家感到需要有一个学习过程，广泛知道商品性能、特征，从而对商品形成肯定认识，最后才能决定购买。

知道购买行为的不相同种类型，能够帮助企业依据不一样的商品和买家种类设计营销推广策略，以使企业的推广资源得到适当的分配和用。

（4）冲动型购买。这种买家选择和购买产品能力不强。他们心理反应强烈、敏锐，情感变化快而不稳，没明确的购买计划。选择和购买产品时容易受刺激物的影响，多以直观感觉为主，新品、时髦商品对其吸引力较大。他们通常不会作反复比较，一旦喜欢立刻采取购买行动。

对于这种购买行为，企业要通过适当的定价、便捷的分销网点和积极的职员营销推广来影响买家，促其购买。然后，借助广告宣传和新闻报道，通过专家学者、体育明星或影视明星等社会名流对产品的评价，使买家相信自己作出了正确的购买决策，以帮助他们维持心理平衡。尤其是买家对于外地商品一般不如对当地商品那样熟悉，因而在购买之后，一直期望得到更多关于类似商品的信息，以达到心理上的平衡。

（1）理智型购买。这类的买家擅长察看、剖析和比较，有较强的选择产品的能力。他们在购买前，注意采集产品信息，购买时慎重、理智，不受他人及广告宣传的影响，挑选产品仔细、认真。在整个购买过程中维持高度的自主，并一直由理智支配行动。

（2）习惯型购买。买家对产品的态度取决于对产品的信念。打造在常识和信赖基础上的信念能加深买家对产品的印象，形成一种习惯态度，在需要时会不假思索地购买，形成购买行为的习惯性。

（3）经济型购买。这类的买家在选择和购买产品时多从经济角度考虑，对产品的价格很敏锐，但更不是一味追求底价格，而是比较重视产品的性价比。

1.依据参与者介入程度和品牌差异程度划分

2.依据买家的态度和需要划分

买家的购买行为随其决策种类的不同而变化。较为复杂的决策，总是随着着购买者的反复权衡和海量职员的参与。依据参与者介入程度和品牌差异程度，买家购买行为表现为如表1-1 所示四种。